今週のアイロベックス

プッシュ営業~テレマーケティングで結果を出すには~

Webコンサルティング部の村上です。

弊社は、船井総合研究所のITベンダー経営研究会の会員になっており、
2カ月に一回の勉強会に参加しています。

この研究会はIT企業の経営者が全国から集まり、
船井総合研究所からのインプットと、経営者同士でのノウハウや実践した結果などの
共有を行っています。

4月の勉強会の中ではテレマーケティングのお話がありました。
どこの会社でも頭を悩ますお客さまの獲得方法ですが、
今回はプッシュ型、中でもテレマーケティングについてのお話でした。

テレマーケティングを行うと一言にいっても、
その専門部隊を設けること自体が、中小企業にとっては大変です。

それでも人員を確保し行ってみるもののうまくいかず、
途中で断念してしまうことをよく聞きます。
それは、「テレアポ」のやり方を知らない、
教えてもらっていないというのが理由だそうです。

まず、テクニックややる気などといった抽象的なことではなく、
論理的に「テレマーケティングとは」を説明してあげることが大切です。

アプローチ先の30%はアポイントを獲得できないお客さま、
40%は今は必要ない、もしくは即答できないお客さま、
残りの30%は、アポイントをいただけるお客さまといったことを、
まずは教えてあげる事が重要なのです。

そうしないと、今必要なくお断りをされるお客さまのことに縛られてしまい、
「どうして断られるんだろう」「自分が悪いからだろうか」と気持ちが沈んでしまいます。

ただし、見るべきところは断られたお客さまではなく、どちらつかずのお客さまなのです。
このお客さまを見込み客にするためにどうするか、時間を使って考えることが大切です。

ここを取り違えないように指導してあげることが、
テレアポを途中で断念してしまうこと無く成果を出すポイントではないでしょうか。

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