前回は
「業績数字の良い結果の一部だけを確認しても、真実が見えない。」
「悪い結果や異常値から課題を抽出できるかが鍵である。」
という点についてをご説明しました。

さらに、見える化を推進するには、どんな事が必要にでしょうか？

１．過去の情報から今後を予測する
⇒今までこうだったので、こうすべきである。
次年度の予算作成の際にしています。
受注、売上の実績を基に次期を予測する。
「この位行ったから、この位は行くだろう。」と積み上げます。

２．今後の動きからシュミレーションする
⇒こういう動きをすることでつぎのような結果を得たい。
過去の実績とは別に、「ある結果を求めるために『こうしよう』を
考える。」それを計画化して追いかけていきます。

３．この上記２点を日常の営業活動で常に考慮する
⇒過去と未来をつないで、環境変化に機敏に反応する。
１．を「過去の延長」、２．を「未来の先取り」と考えて、
両者を一体化して考えながら行動します。

４．１－３の考えより多くの誰かと共有する
⇒不確定要素を排除して、具体的な将来を明確にする。
多くの人と１-３の考えを共有することで、多面的・複眼的な
判断していきます。
例えば、上司、他部門、お客様の以前の担当者など、
より多くの人と共有し判断します。

５．整理された考えを基に「営業同行」する
具体的な行動として「一次情報」を大量収集するために「営業同行」する。
１）お客様の一次情報が大量に入手できる。
⇒お客様の『見える化』
２）また、担当者の能力が一目瞭然である。
お客様と担当者のやり取り見ていれば、良い営業＝信頼を勝ち得ているか、
すぐに分かると思います。
⇒担当者の『見える化』

大量に得られた一次情報から、次の一手を考えて行動に移します。
・過去⇔未来
・自社⇔お客様
・自部門⇔他部門
の視点を踏まえて、営業幹部は営業部門全体と営業担当と
お客様の状況を見える化していきます。

見える化することで、部門内の意思統一を図ります。
そして、受注売上の拡大をより速く、より容易になるはずです。
がんばりましょう。