今回からは、「営業部門を見える化する」というテーマでお話します。

現在は、「欲しい商品がない」「コモディティー化」
「要求が多様化」など営業、販売の厳しい時代です。
厳しい競争の中で、どのように戦うか、を考えてみましょう。

１．営業は数字！
営業といえば「数字」「ノルマ」。
プロセスより結果重視の思考です。

とはいえ、「勝てば官軍負ければ賊軍」という結果だけを
追い掛けても、今の競争時代に勝ち続けることはできません。

２．数字は事実だけを語る
実績の数字だけからでは、営業の現場で起こっていることを
正確に把握できる訳では、ありません。

顧客別でも商品別で目標対比達成、前年対比達成であれば、
問題ないのでしょうか？

販売実績データを見る時は、売れてる順に上から見ていきます。
ABC分析でもAを中心に確認しているはずです。

ということは「今、売れている事実」を見ているわけです。

３．事実が真実ではない
事実は結果です。
結果を評価するだけでは、次の動きを導く事はできません。

「顧客Ｘでは良く売れている商品でも、顧客Ｙでは
全く売れていない。」
あるいは、
「Cランクの顧客にも拘らず、Ｚ商品が飛びぬけて売れている。」
などの情報を上位の売れているデータから読み取ることは、
殆どできません。

４．真実とは何か
なぜ、顧客Ｙでは売れないのか？
なぜ、Ｚ商品が売れいているのか？

実績の達成／未達成だけを追い掛けていては、
こうした情報には目が届きません。

こうした情報を浮かび上がらせ、誰の目にも触れるように
することが求められています。