前回は、といっても二ヶ月前になりますが、
多くの視点から状況をあぶり出すことについてお話しました。
このようなことを日常の営業活動の土台とすることができると、
部門全体の情報収集能力は飛躍的に高まります。

とはいえ、営業担当者にとって営業活動を逐一記録に残して、
一方で記録し、もう一方で記録を引き出すことを日常活動で
行うことは、簡単なようでいて、かなり難しいです。

では、どうのようにすれば良いでしょうか？

１．記録することは簡素にする
日報風な文章ではなく、選択式にする。
商談状況を自社の営業ステップに合わせて、
その状態のみを登録する。

２．行動予定も状態で管理する
行動予定も営業ステップに則り登録する。
その際、5W1H+How muchは必ず記載する。

３．新規情報には必ずリアクションする
新規情報に対してリーダーや管理職は必ずリアクションする。
「声を掛ける」「指示を出す」「同行する」
登録することが担当者にとってメリットになる状況を作り出す。

管理職が担当者の情報を「逃がさないぞ」「逐一見ているぞ」と
いう雰囲気が一番重要です。

面と向かっては言い辛いことも、とりあえずシステムに報告する。
その後、管理職から声を掛け、一方的なやり取りをしないように
するだけで、担当者からの報告の質と量がかなり向上します。

上質な情報を基に一緒に考え、行動する。
担当者のモチベーションが向上し、
必ず業績へ反映されていきます。

営業の見える化は、今回で終了です。